70平的小店如何做到月入15万？只卖货不设店长的60平小店

导读：在过往探店与日常交流中，小编发现宠物店主们经常会问：店内卖货和服务占比多少才算健康？

面对这一问题，大家众说纷纭：比如货卖得好，营收的天花板就冲的高一点，如果加上线上也做得不错，营收会更多；比如服务，尤其是洗澡美容，需要靠美容师花时间洗，每天服务的量也有限，如果提高单天接单量就要额外付出人力成本，但洗澡美容是宠物店线下消费的刚需，服务做好客户粘性和忠诚度就会不错。占比无论是三七分还是五五开，都各有各的道理，毕竟全国各地的宠物店面对的情况不尽相同。

今天小编就为大家带来一个相对“极端”的案例：在上海的兴业太古汇B1地铁廊处，有一家面积不足60平米的宠物店，房租超级贵（这里为了租金保密条款不作露出），店里却只卖货，不做洗美、活体、寄养等业务，这家店叫：汪汪吧。如果你好奇，请与小编一起来听下汪汪吧运营主管Webb是如何做的吧。

首先说下这个店的选址和其他宠物店有什么不同，汪汪吧属于商场店，可又不仅仅是商场店，因为承租的物业方虽然是太古汇商场，但是所处的位置在地铁廊处，又必须符合上海地铁方的管理，所以相对于以前我们介绍的商场店有所不同。

汪汪吧在地铁廊道和商场B1入口交汇处

汪汪吧在地铁廊道和商场B1入口交汇处

当初选址，为什么会考虑这样一个特殊的位置，Webb说：“起初看重的就是过往的人流，人流虽然多，但是我们却无法知道具体有多少，为了统计人流数，派人在这里统计过往的人流数字，经过一个月的统计发现能达到150万人次/月。”据介绍，这家店前后观察了近8个月，最后在2019年的10月正式营业了。

汪汪吧是品牌方推荐给小编的，所以当天下午就打车过去看了。通过长长的地铁廊道，在远处看到了这家店，招牌上写有“汪汪吧”“宠物用品会员店”的字样。店面很小，据说60平米左右，装修格局很简单，三面靠墙都是货架，中间处有两个稍大的中岛货架组合，里侧设了个小小的前台。

由于只有零售，小编刚开始还担心是不是不太适合采访干货。店内逛了一圈后，小编发现不少装修上的小心思，同时Webb也介绍了此前开店踩过的坑，小编罗列如下：

1：两个侧面和正面都放了液晶屏或者电视屏幕，有别于一般的广告牌，屏幕可以随时切换上面的内容，特别是正面放着的电视，无论是图片还是视频，都比较方便去更换和呈现。Webb介绍，“为什么在两个侧边也全幅用上，是因为人流都是从两边而来，这样可以在远处就看到我们的广告牌。”

方便更换的广告屏幕

方便更换的广告屏幕

方便更换的广告屏幕

2：货架最上面一层并没有摆放用品，而是用卡布灯箱做成了广告标语，标语呈现的是该货架内主要展示的品类，不仅如此，有的还加了点文字去加深印象，如在主粮区文案是“优选主粮，吃的好一点，陪伴久一点”，有的上面印有猫咪或者狗狗的头像，配上些拟人化的文字增加趣味性，例如猫咪玩具区会有一只猫咪说“想玩”，而狗狗玩具区会有一只狗狗说“好玩”等等。据介绍这些印在上面的宠物，都是汪汪吧客户家的猫和狗，可以让客户增加参与感，他们也会帮忙做传播。

广告语拟人化

广告语拟人化

3：两个中岛货架选择了大家经常在精品店里看到的低矮货架，适合放玩具和箱包碗具等用品以及一些零食。货架上方斜面开口，利于稍远处的客户可以看到，而且进店客户里，孩子也很多，这样对他们也比较友好。

斜口低矮中岛货架

4：在主粮区的货架中间的下部，延伸出一个台子，小编注意到台子上会放有几个盛放了粮食或冻干的玻璃瓶，可以供客户更直观的选择，和了解粮食的颗粒形状等。

看到那个台子上盛放粮食的玻璃瓶了么

5：在靠里侧的中岛台上，放有一个小屋形状的亚克力展示柜，据介绍之前本来规划用来展示“店猫”，拿来******，由于承租的地方比较特别，虽然物业方归属于太古汇，并处于地铁入口通道部分，所以还需要遵从地铁方面的一些管理，为了安全起见“店猫”就撤走了，目前用来摆放货品，而这个小区域有几个明显的促销招牌，这里主打66元4件，可以混选购买。

本来准备放店猫的展示柜

6：前厅由于结构及管理的规定，没有太适合的地方去安装射灯，所以整体来看，前厅较黑，影响了整个店的形象展示，对此店家也已经在寻找解决的方法。

7：在前台后面你可以看到大小不一的汪汪吧定制的购物袋，有的适合用来装玩具，罐头，有的适合拿来装小袋主粮，零食等。

看完装修布局，我们再来看看这家店的经营小心思。

单月巅峰卖5万，货品采用末位淘汰“N加1”模式

在店里可以看到，主粮清一色都是进口粮。什么进口粮可以进店上架？Webb介绍：“最基本的是可以溯源，毕竟假洋牌还是蛮多的，我们上架的主粮一定要追溯它在国外有没有市场，它的工厂历史等。”

目前，汪汪吧的货架上有渴望，巅峰，爱肯拿，k9，S&C，go和now等。据介绍，相较说，目前渴望和now是店里走货最快的两款粮。小编认为像这样来往频繁，过路人群居多的地方，大家都应该选择小包的粮食才对，方便提袋，可答案出乎了小编的预料。

后来Webb介绍说：“就猫粮而言，大包和小包的营收占比是1比1左右；而狗粮小包和大包的占比是3比2左右。”大包也卖得不错，小编猜测估计这与本身汪汪吧有小程序商城有关系，不少客户会在线上下单，小编还在前台处看到会员专享权益中，有“会员专享3KM当天送，江浙沪99包邮”字样。

值得一提的是，汪汪吧刚拿下巅峰的臻选店授权。据介绍，目前每个月巅峰单一这个品牌的粮加上罐头，这个店能卖5万元左右，之前店猫所在的小屋状的亚克力展示柜以后全部会用来陈列巅峰，不过后续会在展示柜里做一些台阶似的造型，这样方便客户拿取及展示。

此外，罐头区分为了猫柜和狗柜，上面两层展示主食罐，下面两层展示零食罐，有趣的是，小编发现这些罐头采用“N加1”的选品模式，例如巅峰，德国小李子和k9是“N”里面的成员，它们除了符合品牌好，还需要满足消费者购买意愿强，也就是动销快；而另一个“1”则会定期更新。

之所以这样做，是为了让店里的商品保持更新货品的频率，让客户能够感受到一些选品的不一样，据了解大概更新频率在一个月到一个半月左右。如果这款罐头在这一个月卖的不错，再看看次月销售情况，如果效果不错，它就荣升进了“N”这个行列。如果销售情况没达到预期，那就会售空库存后下架上其他新品。

“推理到其他品类，这个“N加1”里的“1”也可能是”2”或者”3”，后台有销售数据支持，常换常新才能找到更适合这个店面卖的产品，当然质量肯定是排第一的。”

经常卖断货的罐头

总体来说，汪汪吧的选品除了质量外，还注重新款，包装好看，好玩，适口性好，有知名度等要素。在中岛台上，小编注意到放在最靠前的中岛货架上，有一款“厄运消除”猫抓板系列，最近我们宠物店群经常也会有群友提到，小编在店里40分钟，就有三个客户因为这个猫抓板进店问询，同样吸引客户进店询问的还有图中这款盘子系列，而有两个客户被他们吸引进来后随手买了一些零食和罐头。

厄运消除猫砂版和很吸引人的盘子

在店里的时候，小编还注意到一个客户选购了zeal的一款风干食品，而旁边还有不少同品类的产品。Webb拿着这款产品给我介绍说：“它蛮好卖的，除了包装比较好看外，你看它的重量和另外两个品牌的同类产品是差不多的，但是大多数客户选择了它，为什么？是因为你看侧边，可以看到里面的物品，而这个侧边展示面比较宽，给客户的感觉“像是份量比较重”，所以卖得好些。

不设店长，员工上一天班，休息一天

据了解，汪汪吧的员工上班时间也和传统宠物店不太一样，为早上10点到晚上10点，因为要结合商场的开业时间和关闭时间，这样其实是损失掉一部分早上10点之前上班的人群的。最特别的是员工在店里上班一天，就可以第二天休息，同事互相交替。

这也是Webb介绍给员工的福利之一：“我们的员工其实没有传统店那么累，卖卖货也能6000以上。大多数宠物店面积不大，业务却太多了，又是洗澡美容又是活体，然后加上寄养，一天到晚累下来，既没工夫在选品上下功夫，更没时间去了解自己店里的产品，很多人说靠服务去带动零售，没错，但是你需要了解你所卖的每一样商品，为你的客户选择最适合的，这也是服务的一部分。”除此之外，汪汪吧还会为员工培训行业知识产品知识，卖货的一些方法等。

在聊天过程中，小编发现了汪汪吧一个有趣的点，就是没设置店长，“最主要的原因是管理足够扁平，节省成本都是次要的，最关键是希望信息传递更真实更能靠近客户。消费者传递给店员，店员传递给店长，店长传给总部，层层递减，有的时候信息误导，就导致了决策误判，从而无法解决消费者提出来的问题。”

小编得知，另外一个店当时是设有店长的，那个店长是个训犬师，对于狗狗以及狗产品比较了解，卖出去的猫狗占比是猫咪占35%，狗狗占65%。当问到原因时，他的回答是猫的产品太贵卖不动，猫客户也少。后去去掉店长后调配了人员，经过2个月的时间，猫狗产品的销售额各占一半，现在居然达到了猫6狗4的格局。

说到信息传递，一方面是层层递进有误判，曲解。另一方面可能为了掩盖真实的信息，而免于上层领导的批评或者纠正。所以如果多次这样信息传递有误，而上层的管理者又不能落地下来“微服私访”一探究竟，那么就很容易在激烈的竞争环境下得不到好的发展，甚至失败。

到店长，很多宠物店担心的一是店长带走员工，二是店长带走客户。Webb说：“所以我们更要标准化，让客户是因为你的店和选品，以及一些店面的独特之处而选择你，不是因为一个人，举个例子，名创优品的店长离职了，给自己的客户发消息说自己在干微商？LV的柜姐离职了，告诉老客户自己在做代购？这两个都不会出现，因为品牌有自己独有的东西，而宠物店这种情况就经常出现。”

对于供应商的期待：上新快，给账期

对于像这样动销快只卖产品的店，我很好奇Webb对于供应方的支持看重什么？

据介绍，Webb关注以下几点：上新快，价格合适，利润空间，供货持续不断供，此外，最关键的是能否帮垫货（也就是给到账期），Webb说：“其实在快消品，包括便利店，给到账期是很普遍的，不知道为什么在宠物行业就变得很难，一方面估计是供应商本身资金不足，另一方面是终端门店一旦起了规模，风险也跟着大了起来，且很多供应方其实并不是代理方，而是只为了卖货的批发商，所以他们承担不起这样的风险，也能理解他们，而对于一些知名度很高的品牌，相比于账期，我们更愿意去尝试联名会员卡，去绑定一部分比较忠诚的会员。”

看着人潮挤挤的通道，货品丢失是在所难免，汪汪吧目前的解决方式是加装了摄像头，每天拿一个品类或者一个货架或者一个品牌来抽检。“不过好在宠物用品不是化妆品那些，你偷了去还可以转卖，而宠物的，主动偷的人本身就少。”Webb笑着说。

砍掉不是主线的业务，月营收30万

只卖货，不做洗美等服务，汪汪吧的营收情况如何呢？据了解，正常时候汪汪吧一个月可以做到30多万，而30万也正好处于盈亏平衡，其中8万到10万元来自平常的散客，其他均为会员消费，当然会员消费里有一部分小程序下单。一般情况下小程序下单的销售额大概占总体营收的六分之一左右。

说到营业额，Webb给小编倒起了苦水“汪汪吧开业第一个月达到了14万营业额，其中有2万元老客户（从另一个店而来）；后来几个月稳定爬升，但又遇到了疫情，最惨的是今年2月份，营收回到了开业时的水平14万元，最主要的原因是散客大大减少，由8万降低到了8000元，不过这也从另一方面说明会员的复购率很高。其次是断货严重物流停运带来的影响。”

谈及未来，Webb告诉小编，通过各方面数据来看，这家店线上加线下最好的时候应该能达到60万。“商场店的租金蛮贵的，租金如果太贵，就会造成走歪路，而原来设想的都不会按照这个来走，眼里只有赶紧回本。压力太大后，原来不做活体的，做了活体，进货上选品只看利润等，这些都是不对的。”Webb介绍到。

此外，小编还了解到，汪汪吧除了做店，还七七八八做了很多事情，例如抖音，微博，微信社群等，后来发现运营成本大，主要的精力也不够，于是砍掉了这些业务，专心的把货品卖好，用一天天卖出的货品数据来搭建自己以后要走的路。