识破客户的十大心理 运用6个客户的心理效应
兴趣是最好的导购员。要如何激发客户的兴趣？如何让产品和文案变得更有趣？如何让客户主动了解我们？这就需要运用6个客户的心理效应：
潘多拉效应
喜好效应
奖赏效应
暗示效应
首因效应
占便宜心理
07潘多拉效应：无法抗拒的魔盒！
大家都听过一句话：好奇心会害死猫！那么，好奇心会如何影响客户呢？
《三国演义》中有一个典故“三顾茅庐”，常常被用来说明人才的宝贵，人才得之不易。
故事说的是，刘备听说“卧龙，凤雏，得一可安天下”，为了定国安邦，刘备誓要请人称“卧龙先生”的诸葛亮出山。但是，刘备兄弟三人两次拜访都无功而返，关羽、张飞憋了一肚子气，却激发了刘备的好奇心。刘备心想：这个卧龙先生到底是谁，一定要见见其庐山真面目。刘备第三次去见诸葛亮时，诸葛亮终于答应出山，刘备喜极而泣，对他格外地珍惜和器重。
为什么诸葛亮要让刘备“三顾茅庐”呢？因为诸葛亮懂得制造神秘感，把架子摆足了，也就拔高了个人的品牌形象，这样更能激发刘备的好奇心，让刘备觉得人才难得。
相反，与诸葛亮齐名的“凤雏”庞统，却老是喜欢毛遂自荐，不懂得制造神秘感，主动投在孙权门下，孙权却一直没怎么重用他。
齐名的两个人，却有着不同的待遇，只能说，诸葛亮在洞察人性上技高一筹。他深知：越得不到的才越会被人珍惜，越神秘的，越能激发别人的兴趣。
因此，“三顾茅庐”给我们的另外一个启示是：学会制造神秘感，激发人们的好奇心和逆反心理，这样反而会得到更多的重视。
那么好奇心背后有什么样的人性心理？
古希腊有个神话，说的是宙斯给一个名叫潘多拉的女孩一个盒子，告诉她绝对不能打开这个盒子。潘多拉就想：为什么不能打开？还是“绝对”不能打开？里面该不会是稀世珍宝吧？潘多拉越想越好奇。憋了一段时间后，她终于忍不住把盒子打开了。谁知盒子里装的是人类的全部罪恶，打开后它们都跑到人间了。
心理学把这种“不禁不为、愈禁愈为”的现象，叫作“潘多拉效应”（Pandora Effect），又叫“禁果效应”。
人们会对自己不了解的事物或者不知道什么原因被禁止的事物，有着特殊的求知欲，并渴望亲自揭开谜底。这也是每个人与生俱来的好奇心理和逆反心理。
苏联心理学家普拉图诺夫写过一本《趣味心理学》，在书的前言中，他特意提示读者请勿先阅读第八章第五节，然而大多数读者却做出了与作者的告诫相反的行动——首先翻阅第八章第五节。
你看，越是不让阅读，但人们越是想去阅读。为什么？
因为面对“被禁止”的事物，人们首先会产生好奇：这种事物为什么“被禁止”？它是否真的会对我们产生危害？如果这种好奇心得不到满足，人们就会产生逆反心理，决定自己打开这个“魔盒”。
所以，很多文案人员也会故意在标题上写着：内部绝密，不能外传！这样反而引起了更多的传播。这背后就是“潘多拉效应”在起作用。
那么，如何运用“潘多拉效应”，激发客户的兴趣？
方式一：制造神秘感，激发好奇心。
人往往都喜欢追求神秘莫测的东西，越神秘越能激发欲望。
正如一个女孩子，当她“犹抱琵琶半遮面”的时候，很多人都想知道，那琵琶背后藏着的是何种国色天香。同样，在营销中，适当保持神秘感，反而会刺激客户的好奇心与求知欲，这样更能提高客户关注度与转化率。
案例1：以色列航空公司广告——“大西洋将缩小20%”
以色列航空公司有次在报纸上打了个广告，广告标题说：从12月23日起，大西洋将缩小20%。初看这标题，读者都觉得莫名其妙，大西洋怎么会无缘无故缩小20%呢？
从科学的角度上来看，这完全是不可能的事。看完整支广告后，读者才知道，原来广告叙述的是喷气式飞机的投入使用，将使美国至伦敦的飞行时间缩短20%。显然，这一广告文案换了一个角度来叙述，成功地制造了悬念，引发了人们的好奇心。
案例2：蚂蜂窝App与杜蕾斯发布“未知的小黄盒”
蚂蜂窝App与杜蕾斯共同发布了联名套装“未知的小黄盒”，这个未知的小黄盒，里面包含旅游攻略包、杜蕾斯避孕套，以及被视为最大看点的“神秘礼品”。
对于未知神秘礼...
根据官方公布的照片，神秘礼物甚至还有双人国际机票。如果买一盒避孕套还可以开启一场旅行，那肯定赚翻了。
正是因为这种神秘而未知的礼物，“小黄盒”一经推出，便刷爆了朋友圈。
可见，在营销中，我们可以刻意制造一些神秘感，比如在新产品发布时，把最重磅的功能隐藏起来，让客户主动去寻找，第一个找到的，给予最大奖励。同样，可以在活动中添加神秘嘉宾与神秘礼物，在促销中添加神秘大奖等，通过这些故作神秘的手段，激发客户的好奇心，引起他们的兴趣。
方式二：制造悬念，吊足胃口。
古时候的说书先生很聪明，他们通常说到精彩之处就戛然而止，拍一下惊堂木说：欲知详情如何，且听下回分解！这样，听众的胃口就被吊了起来，下一次肯定会早早地来到茶馆，等着说书先生开场。
制造悬念，能让客户产生一种“欲求不满”的饥渴感，反而会让他们集中注意力去寻找答案。
案例3：金龙鱼广告——“一瓶油2万？谁干的！”
金龙鱼曾经在《深圳晚报》整版刊登了一则广告：“一瓶油2万？谁干的！”
瞬间，几乎所有人都开始思考这个问题：这到底是谁干的？《中国新闻周刊》、江南春等各路微博“大V”纷纷热议，表达关注。当天傍晚，微博话题#一瓶油2万#阅读量已达到1600万次，引发了1.3万次讨论。
正在网友纷纷猜测是“谁干的”时候，金龙鱼很快跳出来承认：是“我干的”，并公布了其新品“双一万”稻米油。原来“一瓶油2万”是指谷维素和植物甾醇含量双双突破10000ppm [1]的新品稻米油。
金龙鱼这则悬念营销实现了创意与品牌的紧密结合。“一瓶油2万”与“双一万”品质稻米油无缝衔接，在吊人胃口、吸引关注的同时，合理解释了“一瓶油2万”的隐含意义。此举不仅没有招致网友的反感，反倒有大部分网友表示“这油真心不贵”！
所以，在我们写文案或做宣传的过程中，不要一味直来直去地进行宣传，试着用提问、惊讶、质疑等吊胃口的方式，给客户设置一些疑点，制造一些悬念，然后再逐步“抖包袱”，解开悬念。这样能够一步步引导客户的注意力，引起客户的兴趣，加深客户的印象。
方式三：假意禁止，欲擒故纵。
越是禁止，越是引人关注。
比如一提到中国古代十大禁书，你会首先想起哪本书？一定是《金瓶梅》，对不对？就是因为《金瓶梅》对情欲细节描述得非常到位，导致了它成为禁书。但《金瓶梅》被列为禁书之后，不但没有起到禁止的效果，反而还有了反作用。
这是为什么呢？试想一下，老百姓知道了这是中国第一禁书，本来不想看，但现在反而有可能要亲自品鉴一下了，这本书到底为什么会被禁呢？越不想让他看，他就越想去看。
通常情况下，一个人的某种欲望被禁止得越强烈，他心里产生的抗拒就会越强。正如中国古代就有这样一句话：“妻不如妾，妾不如偷，偷着了不如偷不着。”越是得不到的，就越想要得到。
那么在营销中如何做到假意禁止呢？
不妨试试在一篇文案中，故意加上“绝密”或者“内部资料，严禁外传”等字眼，这样反而会激起人们的窥私欲，获得更广泛的传播。
案例4：京东广告——“你不必‘成功’”
2017年京东的一则广告刷爆了朋友圈，它的广告标题是“你不必‘成功’”。初看这个标题，很多人就纳闷了，在现在竞争这么激烈的时代，怎么京东开始鼓励人们不用成功呢？赶紧点进去看看里面有什么猫腻。
当人们点进去看了之后，才发现原来这则广告是鼓励人们要勇敢做自己，不要为世俗的成功而改变自己，坚持自己的价值观。京东在文案的标题上，故意使用与人们的预期不相符的词，从反面激起了人们的好奇心。
案例5：法国克隆堡啤酒广告——“美国人少喝点儿我们的酒！”
法国的克隆堡啤酒在进入美国市场时，曾经做了一则这样的广告，在广告中，法国人民到码头，与运送克隆堡啤酒的轮船依依不舍地告别，法国人民一边哭一边说：“美国人呀，少喝点儿我们的酒啊！”
这个广告在美国播出后，立即引起人们的好奇心：到底多好的酒，让法国人如此留恋？结果引发人们争相购买，“少喝点”反而变成了“多喝点”。
案例6：陌陌广告——“别和陌生人说话”
社交应用“陌陌”曾经推出一支广告，上面写着：“别和陌生人说话，别做新鲜事，继续过平常的生活。胆小一点，别好奇，就玩你会的，离冒险远远的，有些事想想就好，没必要改变。”
这反而刺激了更多人去了解陌陌，使用陌陌，加入陌生人社交当中。
案例7：太二酸菜鱼——“超过四人不接待”
有个餐饮品牌叫“太二酸菜鱼”，门口常常大排长。它的宣传语很有意思：“超过四人不接待，不拼桌，不加单，不外卖。”这个看起来很不合理的文案，反而让这个品牌深受一批年轻客户青睐，看起来是高调、清冷、蛮不讲理，但其实，它是希望能够给客户一个愉快、宽松、不紧不慢的用餐体验。
这也正好符合了很多年轻人的心理需求：你越是“傲骄”，我越是想要了解你、征服你。等到顾客真的走近这个品牌，发现它冷漠外表下是一颗炙热的为顾客着想的心，就产生了共鸣，品牌就会得到消费者的认可。
可见，在营销中，通过各种假意禁止的手段，可以激发人们的逆反心理，反而让人有更多兴趣去了解产品的细节。
总之，要想运用潘多拉效应，吊起人们的胃口，激发客户的兴趣，可以从以下三个方面入手：
一是制造神秘感，激发客户的好奇心。我们可以在产品功能发布时加入神秘感，也可以在促销、活动中，加入神秘奖品与神秘环节。
二是制造悬念，吊足胃口。通过设置悬念再逐步解疑的方式，步步引导客户的注意力，让客户主动了解我们的产品。
三是假意禁止，欲擒故纵，激发客户的逆反心理。我们可以故意正话反说，制造“禁止”的假象，引起受众的逆反心理。
08喜好效应：爱，就供养；不爱，就围观
俗说：“千金难买心头好”，说的是人们会为自己喜好的东西，不惜付出千金。那么，喜好是如何影响人们的消费行为的呢？
我们先来看一个很有趣的故事——小白兔钓鱼。
第一天，小白兔带着胡萝卜，去河边钓鱼，结果什么也没钓到。
第二天，小白兔不死心，仍旧带着胡萝卜去钓鱼，结果还是一无所获。
第三天，小白兔又带着胡萝卜去钓鱼，结果依然一无所获。正当小白兔失望地准备离开时，一条大鱼跳出水面，对着小白兔怒吼：“你要是再敢用胡萝卜当鱼饵，我就拍死你！”
这个故事告诉我们：如果你不知道鱼喜欢吃什么，就盲目地去钓鱼，不仅钓不到鱼，还会惹鱼生气。
同样地，在我们的营销过程中，如果我们不知道客户的喜好是什么，盲目地传播与推广，也只会引起客户的反感。那如何抓住人们的喜好呢？我们首先来分析一下客户的“喜好效应（Mere Liking Effect）”。
喜好效应是指人们对自己喜欢的人或自己喜好的东西更感兴趣，更愿意接受自己喜欢或与自己相似的人提出的要求。
心理学家认为，任何一种喜好，都是人们满足自己、奖励自己的一种方式，会带给人一种上瘾的快乐。而投其所好，常常能够与客户产生心理共振，这种心理共振能够拉近双方的距离，在营销上达到“四两拨千斤”的效果。
喜好效应最典型的例子就是追星。狂热的追星族可以不眠不休地在机场等候自己喜欢的明星，可见，人们愿意为自己喜欢的东西付出更多的金钱与精力。
在营销中，如果你能抓住客户的喜好，推送与他们喜好相关的产品，那么就可以大大提高产品转化率。
案例1：百威中国推出“世界杯主题国家瓶”
2018年世界杯，百威中国推出了限量“世界杯主题国家瓶”。
百威利用了腾讯和阿里巴巴提供的大数据服务，根据消费者的搜索记录及购买行为进行抓取与分类，了解客户是哪一个国家队的球迷，向消费者精准推送他喜欢的国家瓶，从而实现销量大增。
如果你有一家大公司，有丰富的************，便可以通过数据模型来读懂消费者，精准分析客户的喜好。但如果你只有一家初创企业，没有足够的条件去做大数据分析，该如何抓住顾客的喜好效应？
方式一：抓住共同喜好社群，投其所好。
既然小公司无法做到精准分析每个客户的喜好，那我们可以换个角度想：哪一群有共同喜好的人群，是我的客户？
案例2：如何让篮球鞋吸引到科比的粉丝？
假设你的产品是篮球鞋，想了解每个客户的喜好，就需要做数据分析，了解客户的各种行为，这个过程非常麻烦。但如果你想吸引科比的粉丝注意，就简单多了。这一群都喜欢科比的人，就成了你的精准目标客户。此时，你可以写一篇文案，标题是“如何学会科比销魂的后仰跳投姿势？”也可以用与科比有关的赠品来吸引人，如帮科比的粉丝设计手机屏保图。
我们无法做到精准匹配每个客户的喜好，但是可以去寻找已经存在的一群拥有共同喜好的客户，通过喜好社群，有针对性地传播相关信息，激发客户兴趣。
分析每个人的精准喜好，需要用到大数据，分析一个社群的喜好，你只需要找到这群人所在的贴吧、论坛、QQ群等，观察他们在讨论什么、对什么感兴趣，就能从他们讨论的话题中找到这群人的喜好。
案例3：针对紫砂壶爱好者提供定制服务
台湾某个茶业公司只针对最喜欢紫砂壶的狂热爱好者，推出了一年四季茶叶定制服务。他们聘请了10位茶叶大师，在全国各地到处挑选最好的茶叶，经过制茶大师的纯手工制作，给这些茶叶爱好者提供最好的茶。
所以，当我们无法精准地了解每个人的喜好时，那就去找到一群人的喜好，然后去满足它。
方式二：运用小众意见领袖，引导所好。
每一个喜好都会有一个引领者，也就是这个喜好社群的意见领袖。喜好效应告诉我们：人们更愿意相信那些自己认可、喜欢的人，当然也更相信这些意见领袖的推广。这也是各大品牌找明星代言的目的。
找明星代言的做法适合面向大众市场的大品牌。对于小公司，更合适的方法是：寻找那些细分社群的意见领袖，通过这些意见领袖，引导受众的喜好。
案例4：DW手表的小微KOL营销
DW是一个近几年流行起来的手表品牌，它完全绕过传统营销，专注于小微KOL营销。该品牌不选择知名“大V”，而将自家的手表交给不太知名的“小V”。这些“小V”在社交网站上晒出自己戴着手表的照片，同时给自己的粉丝发放减价优惠码。
这些戴着手表的美照，传达了一种美好产品配合美好生活的概念。在美国社交平台Instagram上有超过130万张帖子使用了“#danielwellingto”的话题标签，而该品牌也吸引了超过320万的粉丝。
因此，我们可以运用小众的意见领袖，去精准影响那些受众群体，引导他们的消费喜好，吸引属于我们的粉丝。
方式三：结合流行文化，投其所好。
流行的东西会有共同的特征：有一大群人喜欢它，同时还有一大群人围观它。
如果你不知道如何找到客户的喜好，那就运用流行元素。
案例5：统一公司推出的小茗同学茶饮
统一集团旗下的“小茗同学”冷泡茶推出以来，俘获了大量年轻人的心。从产品命名到非常醒目的时尚包装，无不体现出讨好“95后”的意图。
但真正吸引消费者的，是其搞笑、逗趣、呆萌的形象，以及营销中极具“娱乐性”的推广方式。
早在2015年11月，“小茗同学”就推出了微信表情包，一系列“95后”喜闻乐见的动画表情，如“帅醒”“忙成狗”等等，都激发了消费者在社交媒体上自发的传播和创造。
此外，“小茗同学”还与“天天P图”跨界合作，推出了全新专属表情包，在线上线下，营造出与粉丝“一言不合就斗图”的欢乐盛况。
在营销中，通过结合流行元素，迎合年轻人的消费喜好，“小茗同学”轻松成为茶饮料中的网红品牌。
方式四：利用最简单原始的喜好——异性相吸。
人类最简单原始的喜好是什么？当然是“君子爱美人，美女爱鲜肉”。
许多企业品牌都在运用“异性相吸”原理，满足客户的基本喜好。
有一项研究是这样的：同一款汽车打广告，一个广告里有性感的女模特，另一个广告里没有性感的女模特，男性普遍觉得有性感女模特广告里的那辆车速度更快、更讨人喜欢，显得更名贵、设计更精致。可事后问起他们，男人们绝不相信漂亮姑娘影响了他们的判断力。
这就是喜好效应的强大威力，也是为什么越来越多的车展成了“模特展”，越来越多的游戏展会成了“妹子展”。通过美女吸引人气是一方面原因，另一方面是广告通过喜好原理，把客户对美女的喜好转移到了对产品的喜好上。
案例6：小红书的“鲜肉快递员”
时尚购物App小红书的主要客户基本上都是年轻女性，而在这群“85后”“90后”的客户中最流行的词，就是“鲜肉”。
小红书选了10个国外的男模，在上海当“鲜肉快递员”，给那些购买了产品的客户递送产品。
外国“小鲜肉”送快递，引发了很多客户在朋友圈传播，也激发了年轻女性客户的兴趣。一周内，小红书的百度指数飙升30倍，App Store排名在三天内攀升到总榜第四名、生活类第二名，超越了电商领域的巨头京东、唯品会等。
除了“鲜肉快递员”以外，美女开宝马车送龙虾等营销活动，都利用了人类最简单粗暴的喜好：异性相吸。
所以，当我们找不到哪一种喜好去影响客户时，就可以运用“异性相吸”的原理，把人们对异性的喜好，转化成对我们产品与品牌的喜好。
总之，要想运用喜好效应，激发客户的兴趣与购买欲望，可以尝试以下几种方式：
一是寻找拥有共同喜好的社群，分析这个社群的喜好，去满足这一群人的喜好；
二是请小众的社群意见领袖代言，让意见领袖引导人们的喜好；
三是结合流行文化，迎合人们的网络喜好；
四是运用“异性相吸”这个人类最原始的喜好，激发客户兴趣。
09奖赏效应：让人上瘾的不是“吃鸡”，而是奖励
在开始分析“奖赏效应”之前，大家不妨先思考一个问题：为什么有些人会对游戏如此迷恋与狂热呢？有人可能会说：“游戏好玩、刺激、有挑战性啊。”但事情可没这么简单。
在回答这个问题之前，我们先来了解一个特别的箱子——斯金纳箱。
斯金纳箱是由著名心理学家斯金纳发明的心理学装置。
有一天，斯金纳想：如何让小白鼠学会按按钮呢？于是，他做了一个箱子，在箱子里面放进一只小白鼠，里面有一个杆子，小白鼠在箱内可自由活动。一旦白鼠正确按压了杆子，箱子就会投落食物。如此重复几遍，白鼠就会学会正确按压杆子。
将杆子换成按钮也是一样的。只要按按钮，就会有食物，这个“执行——奖励”的逻辑一旦成立，奖励又足够诱“鼠”，小白鼠们就再也无法控制自己的爪子了。实验刚开始，小白鼠会不停地按按钮，但是，很快小白鼠就学会偷懒了，只有它们想吃食物的时候，才会去按一下按钮。
于是斯金纳先生又想：如何让小白鼠乐此不疲地一直按按钮呢？
他又做了一个实验：将一只很饿的小白鼠放入斯金纳箱，这一次，小白鼠按按钮不一定会有食物，而是按一定的概率掉落食物，小白鼠想要吃到食物，就需要多次按按钮。
随着掉落食物的概率越来越低，小白鼠按按钮的学习行为没有变化，反而让小白鼠迷上了按按钮，而且会持续地按好长一段时间。
从实验中可以看出，想让小白鼠不停地按按钮，就必须按不同的概率给予食物。
让玩家乐此不疲地玩游戏，与让小白鼠乐此不疲地按按钮，它们的逻辑和本质是一样的。
游戏之所以会让人痴迷与狂热，答案就在于游戏完全利用了人性中的“奖赏效应”。
在心理学中，当人们做出某一决策后，如果被证实正确，并产生了好的结果，大脑会向负责决策的区域发送“奖赏”信号。“奖赏”信号会刺激大脑的“奖赏中心”，释放让人产生快感的多巴胺，多巴胺升高直接影响情绪，从而促使人们再次做出相应行动。这整个循环的过程，就是大脑的“奖赏效应”（Rewarding Effect）。
比如，我们在玩游戏的过程中，一旦获得宝箱或是某种特权，大脑就会收到“奖赏”信号，让我们感到快乐与激情，给我们更多动力接着玩下去。
同样的，在营销中，当我们给客户奖励的信号时，就会激活客户的大脑，让客户产生快感，从而让客户有更多的动力一直对我们的产品感兴趣。
那么，如何运用奖赏效应，激发客户的兴趣呢？
方式一：“即得式奖励”。
“即得式奖励”就是指无门槛或低门槛，让客户快速获得的小奖励。比如，很多App都会在客户注册完毕后立即送上奖金或优惠券。
在一开始时，人们对陌生事物总是半信半疑，所以大家都会先做出一次小小的试探，看看会不会有奖励，如果有，就接着付出。所以，我们要第一时间给客户奖励，要降低第一次获得奖励的门槛。
案例1：商家设置的“即得式奖励”
饿了么和美团外卖，对首次注册的新客户，都会赠送一张价值15元左右的优惠券，这张优惠券可以直接使用，差不多相当于赠送一份免费的午餐。
而滴滴与快的正是通过补贴奖励，快速引导客户注册并使用，同时通过多轮补贴，让客户迷恋上补贴奖励，促使客户形成使用打车软件的消费习惯。
一款新产品或新的应用在刚推向市场时，都需要思考如何让人们马上获得奖励，通过诱人的“即得式奖励”，可吸引客户，激发客户兴趣。
方式二：“多变式奖励”。
心理学表明，一旦客户习惯了某种固定奖励之后，这种奖励的刺激就会减弱。如果一款游戏中，每次拆开宝箱都会得到500个金币，那么客户就会觉得越来越没意思，慢慢就对游戏失去兴趣了。
而不确定性、概率性的奖励，常常带给人们期待感与惊喜感，当一个玩家拆到大宝箱时，心里会狂喜：发财了发财了！当他拆到小宝箱时，会自我安慰说：下次一定能拆到大的。
“多变式奖励”，即指不确定性与概率性的奖励，通过不确定性让客户产生惊喜。
比如：一款App，每天签到都可以获得5个经验值，久而久之，这个签到就失去了奖励作用。但如果每天签到都可以有抽奖机会，并提供不同的奖品，则会刺激客户持续签到和抽奖。
案例2：微信支付的“摇一摇”红包
在周末时，当你用微信支付之后，可以摇一摇手机，随机获得相应的奖励金，运气好的话，甚至能抽到免单。如果你获得一个大红包，你会很兴奋；如果没有中奖，你也会觉得只是这次手气不好，下次再来。
正是通过这种多变式奖励，促使人们更加愿意频繁使用微信支付。正如前面说到，斯金纳先生就是通过多变式的奖励，让小白鼠学会了不停地按按钮。
因此，要想让客户对商家保持持续的热情，就需要让奖励变得更加多样化，更有趣。
方式三：“升级式奖励”。
游戏让人上瘾的原因，除了奖励以外，还有一个重要的因素：升级。
等级意识是人们根深蒂固的观念。每个人都希望高人一等，所以升级也是让人们乐此不疲玩游戏的重要因素。
“升级式奖励”是指根据不同的等级，设计不同的奖励，等级越高，奖励越多。不同的等级，获得奖励的难易程度不一样。一般的升级规律都是：刚开始很容易，慢慢地难度就加大了。
案例3：QQ和新浪微博的“升级式奖励”
QQ和新浪微博都根据客户的在线时长、使用频率来划分客户的等级，根据不同的等级，给客户不同的特权，正是因为有这种“升级式奖励”，在QQ最鼎盛的时候，很多人都开机挂着QQ，让QQ升级，无形中也提升了QQ的使用频率与用户黏性。
案例4：“双11”促销的“升级式奖励”
在“双11”促销活动中，每个商家都会用到“升级式奖励”，最典型的就是“满减”活动，你一定看到过很多类似于“满50减5元，满100减10元，满300减50元”这样的宣传。
也许你原本不想买300元的东西，但因为看到满300元可以减50元，于是又逛了逛淘宝凑单，结果一不小心就超过了300元，当你看到有“满500减100元”的活动，于是就接着买买买。
“升级式奖励”可以不停地驱动客户向着高等级方向前行，让客户主动说服自己持续做出行动。因此，我们可以设置不同的等级奖励，持续刺激客户做出行动。
方式四：“超级大奖励”。
在游戏中，打BOSS（游戏中非常强大的非玩家控制角色）是最让人感到刺激与兴奋的事情，因为打完BOSS就可以升级了，同时，还可以获得“超级大奖励”。“超级大奖励”往往都非常吸引眼球，也会瞬间增加人们的肾上腺素分泌，让人感到兴奋激动。
案例5：支付宝发起的“中国锦鲤”活动
2018年9月29日，支付宝在官微上发了一条微博：“凡是在十一期间出境游的客户，请留意支付宝付款页面，有可能会被抽中免单，这是我们感谢大家把支付宝带去全球的一点心意。没出去浪的朋友更要注意了！转发这条微博，我会在10月7日抽出一位集全球宠爱于一身的‘中国锦鲤’。”
支付宝会怎么宠你呢？据说这个奖品的清单，足够让你惊掉下巴。该活动发出后，诸如三星、华为、达芙妮等品牌的官微，都在评论中开启了免费送活动。而中国锦鲤全球免单大礼包汇集了全球众多商家的明星产品，数目繁多，价值不菲。
这种超级大奖一下子点燃了人们的热情，“中国锦鲤”的活动在短短一天时间内，微博浏览量达到几十亿次。最终抽奖时，获奖的概率达到了惊人的300万分之一。
这场“中国锦鲤”的活动，也让支付宝赚足了眼球，可以说是一场教科书式的活动运营范本。
为什么“超级大奖励”如此吸引人呢？因为我们都喜欢幸运，并期待幸运降临。商家送的小奖品我们已经习以为常了，超级大奖才能让人们提起兴趣。
所以，在大型活动促销中，一定不能少的就是“超级大奖励”，因为“超级大奖励”本身就是一个自带话题、自带传播属性的“病毒”，不但能引起客户注意，还可以快速引发大面积传播。
总之，运用奖赏效应激发人们的兴趣，让人们持续地关注你，就需要设置多样的奖励：
一是“即得式奖励”，在客户首次关注到你时，就马上给予奖励，激活客户大脑的奖励信号；
二是“多变式奖励”，通过不同概率的奖励，让客户乐此不疲地持续行动；
三是“升级式奖励”，通过不同等级的奖励，让客户在挑战中慢慢上瘾；
四是“超级大奖励”，运用“超级大奖励”，刺激客户的肾上腺素分泌，让客户兴奋起来。
10暗示效应：暗送秋波的艺术活
在恋爱中，我们会通过暗示的方式，向暗恋的人表达爱意，让对方心领神会。比如，某个男生喜欢一个女生，但又不敢说破，就只好暗示说：“我最近一直在练习写你的名字。”
那么，在营销过程中，到底是暗示好，还是开门见山、单刀直入好呢？
我们先来看一个语言暗示的例子：
在繁华的巴黎大街旁，站着一个衣衫褴褛、双目失明的老人。这个老人在身旁立着一块木牌，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨。”街上过往的很多行人看了木牌上的字都无动于衷，匆匆走过。
这天中午，法国著名诗人让·彼浩勒也经过了这里。他看了木牌上的字，问老人：“老人家，今天上午有人给你钱吗？”
这个老人悲伤地回答：“我，我什么也没有得到。”让·彼浩勒听了，拿起笔，悄悄地把木牌翻了过来，在上面写了一句：“春天来了，可是我什么也看不见！”然后就离开了。
晚上，让·彼浩勒又经过这里，就问那个老人：“下午有人给钱吗？”那位老人笑着回答说：“先生，不知为什么，下午给我钱的人多极了！”让·彼浩勒听了，摸着胡子满意地笑了。
为什么人们看到写着“自幼失明，沿街乞讨”的牌子时，无动于衷，但“春天来了，可我什么也看不见”却让很多路人主动捐款？
因为“春天来了”让人们想起春意盎然，鸟语花香，绿木红花，蓝天白云，一幅生机勃勃的景象，但是春天对于这个老人来说却是一片黑暗。
这种强烈的对比反差暗示人们：一个生命即将走到终点的老人，一生中却连万紫千红的春天都没看过，人们怎么能不对他产生同情呢？所以人们纷纷慷慨解囊。
这就是语言暗示的力量，让·彼浩勒运用的就是人性中的“暗示效应”。
心理学中，在无对抗条件下，用含蓄、抽象、诱导的方法，对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动，或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者的期望相符合，这种现象被称为“暗示效应”（Effect of Hint）。
研究表明，当带有暗示性质的刺激作用于人脑时，大脑便会产生兴奋灶，兴奋灶沿着条件反射的神经通路，直接调节人的生理、行为、情绪与思维。
与暗示相对应的就是开门见山的明示。比起明示，暗示让客户拥有更多的想象空间，让客户主动对你所暗示的东西感兴趣，从而产生行动。
比如，在美国伊利诺伊州的一个十字路口立着一个牌子，写道：“开慢点吧，我们已经忙不过来了！”署名：棺材匠。这句话对那些喜欢飙车的人，形成了强大的心理暗示，让他们自行脑补飙车可能会产生的后果。
可见，暗示有强大的力量，能让客户主动思考，自行联想，自我说服。
那么，产品和品牌该如何运用暗示效应，让客户产生兴趣，愿意去深入了解它们呢？
方式一：利益暗示。
有句话叫“无利不起早”，利益是引导诱惑客户的重要手段。利益暗示就是通过展示客户想要获得的利益，来引导客户做出行动。
案例1：瓜子二手车——“没有中间商赚差价”
买二手车的人都希望能够省钱，所以瓜子二手车网就打出了这样的广告：瓜子二手车，没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱。
这句广告语中的“没有中间商赚差价”，一下子就暗示了人们，在这里买二手车可以省钱。
想要用利益来诱导客户，首先要知道客户心中最在乎的利益是什么，或者说，要知道我们的产品能给客户带去的最大利益是什么。
这里特别要注意的是：我们向客户展现的不是产品的特点或优势，而是利益！利益是客户实实在在期待得到的好处。
案例2：戴比尔斯珠宝——“钻石恒久远，一颗永流传”
相信大家都听过“钻石恒久远，一颗永流传”这句广告语，它是1951年由戴比尔斯珠宝公司提出来的，至今已有超过60年的历史。它不仅帮助戴比尔斯公司为人们所熟知，更是让钻石成为全世界妇孺皆知的产品，钻石如今几乎已成为每对新婚夫妇必备的产品。
这句只有10个字的广告语，能让客户清晰地感受到钻石除了好看、贵族气质之外更重要的属性：保值。
案例3：百达翡丽手表——“为下一代保管”
奢侈品手表品牌百达翡丽的广告语是“没人能拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已”。
这一句短短的文案，暗示了其产品最大的卖点：质量好。
案例4：大宝护肤品——“想要皮肤好，早晚用大宝”
某品牌面膜强调自己是植物草本精华做的，但这是产品的特点，不是客户想要的。客户想要的是一张洁白无瑕的脸。而大宝的广告语是：“要想皮肤好，早晚用大宝。”大宝一下子就指出了客户最想要的东西——皮肤好。
案例5：小米手机——“小米5X，拍人更美”
为什么那么多女孩子喜欢买美颜相机？因为她们希望照片上的自己能变得更美。因此，小米手机在各大机场打出广告，“小米5X，拍人更美”。
我们要深入了解客户购买产品的目的、需求和兴趣点所在。抓住客户最在乎的利益后，我们就可以给客户展示他们最想要的结果，通过利益的诱饵来暗示客户，激发客户的兴趣。
方式二：场景暗示。
场景暗示是指我们的产品最适合哪一种应用场景，当客户处于这种场景时，他们脑海里会不由自主地想到使用我们的产品。
比如东鹏特饮的广告：“累了、困了，喝东鹏特饮！”当消费者累了、困了时，自然而然就会想到东鹏特饮。还有六个核桃的广告：“经常用脑，多喝六个核桃。”对于经常用脑的人，看多了这种广告就会不由自主地去购买六个核桃。
通过产品应用场景的重复传播与强化，让客户形成条件反射，引导客户的购买行动。
比如黄金酒的广告：“送长辈，黄金酒。”它就是告诉消费者，在过年过节要送长辈礼物的场景下，可以直接送黄金酒。
因此，我们要思考：客户在什么情况、什么场景下，一定会使用我们的产品？有哪些生活中的场景，与我们的产品息息相关？
在场景暗示中，我们要选择人们最常见、最高频的生活场景，这个场景必须贴近人们的生活，让消费者感同身受，而不是生搬硬造一个场景。
比如一嗨租车广告：“下了高铁，租一嗨！”下高铁是经常出差的商务人士生活中经常发生的场景，一嗨租车正是瞄准了那些经常出差的商务人士，运用场景暗示的力量影响消费者。
当然，场景暗示不是一句广告语就能解决的，要想让客户形成条件反射，你需要持续重复地向客户强化这个场景暗示，这也是为什么我们每年过年，都能听到那句广告语：“今年过年不收礼，收礼还收脑白金！”因为只有重复，才能形成条件反射。
方式三：愿景暗示。
每个人心中都有梦想，它是你对未来的想象和期待，也是让人去努力工作、学习的动力。当有人点燃了我们的梦想，我们就会变得兴奋。
愿景暗示，即描绘客户的梦想、期待、愿景，暗示客户如果购买我们的产品，可以快速接近梦想，更有可能实现愿望。
案例6：山叶钢琴——“学钢琴的小孩不会变坏！”
每个家长都有一颗“望子成龙、望女成凤”的心，至少都希望自己的孩子能够做个好人，有正经的工作。所以，山叶钢琴就打出了一句广告语：“学钢琴的小孩不会变坏！”
这样的广告语，激发了家长内心的期待，最终影响更多的客户去买钢琴、学钢琴。
那么，客户的梦想有哪些呢？一方面是个人的梦想，比如事业成功，拥有财富、权力和地位，个人形象更有魅力等；另一方面是生活的梦想，比如，生活幸福、儿女成才、生活品质优越等。
所以，我们可以思考：当客户使用了我们的产品，解决了某个需求之后，他们能拥有哪些更好的状态？
这个“更好的状态”，也就是客户内心的梦想，是客户渴望得到的东西。
案例7：智能机器人——“让孩子更热爱学习”
某品牌的智能机器人，可以替你陪伴孩子，可以给孩子讲故事和唱歌，这样，你的孩子将更热爱学习和阅读。“陪伴、讲故事、唱歌”解决了人们的需求，“让孩子更热爱学习”是客户渴望得到的东西，也是让客户买单的重要理由。
因此，满足客户的需求，不如满足客户的追求！
满足客户的需求是你应该做的事情，而满足客户的追求是能让客户兴奋的事情。找到客户的追求，运用愿景暗示的力量，就能激活客户的兴奋点，让客户为你买单。
在使用愿景暗示时，我们还可以尝试反其道而行之，利用客户的逆反心理，引导他们去“发现身边的新奇”。
如今，无论是出门吃饭还是旅行，人们总要先浏览各种评价类的网站，对于线下店铺来说，利用这种App是他们非常重要的营销手段之一。然而，专门负责给店铺刷好评、写假评论的产业早已出现，人们看到的许多评论就来自这些产业。
最近，有一个国家不按常理出牌，正面拒绝网络口碑式的营销，并打出了宣传语：“So who decides what you like？”（“所以谁来决定你爱什么？”）。
这是维也纳旅游局官方推出的广告，他们选择了网络上对于维也纳各个建筑景点打出一星评价的************，诸如：网友对立奥波德博物馆发表的“这里的画让人恶心”“艺术品太多了”“没有Wi-Fi”等，并将这些评论语与相应的建筑一起印成海报投放在互联网上和欧洲各国的地铁站中，同时写上了“谁来决定你爱什么”“发现你自己的维也纳”。
维也纳旅游局正是通过晒************的方式吸引了人们的注意。这个欧洲小国历史悠久，文化底蕴深厚，晒差评的方式一方面激发了人们的逆反心理，他们想知道维也纳是不是差评里说的那样；另一方面，则是鼓励人们走出社交媒体的局限，因为只有自己的亲身体验才是最真实的。
总之，运用暗示效应，巧妙引导客户的行为，需要做到如下几点：
一是利益暗示，通过展现客户最想获得的利益，以利诱人；
二是场景暗示，通过运用人们生活中的场景，用场景使客户形成条件反射；
三是愿景暗示，运用客户最渴望达成的梦想，激发客户兴奋点，促使客户做出行动。
11首因效应：一见钟情——Yes or No？
你是“外貌协会”成员吗？
你会不会因为外貌不同，而对他人产生不同的印象？
在相亲过程中，你会听到一些小伙伴们说：“我是外貌协会的”或“我是颜值控”。如果对于对方的外貌没有眼缘，他们就会直接结束交流。
当然，有些人会鄙视这些“外貌协会”的人，认为这种想法很肤浅。
但是，科学表明：其实每一个人都是“外貌协会”的成员。
也许你不信，那么我们来看看，最代表公正的法官们，会不会因为犯罪嫌疑人的外貌而在量刑上有区别呢？
《怪诞心理学》一书中曾经研究过一个很严肃的课题：正义是盲目的吗？判断一个人嫌疑人有没有杀人，标准是什么？会不会看长相呢？答案是：会的。
研究表明，当两个人同时作为嫌疑人时，一个长得猥琐，另一个长得阳光，陪审团的人多数会认为前者有罪。
心理学家约翰·斯图尔特曾花大量时间在法庭上进行观察，他发现，那些外貌欠佳的男人往往比容貌俊朗的男人量刑更重。
这个研究不仅仅表明长相影响了人们的第一印象，更重要的是说明了：第一印象会影响人们的判断。第一印象为什么会影响人们的判断呢？这就是人性心理的“首因效应”（Primacy Effect）。
首因效应是指人们在社会认知过程中，针对某个对象首次形成的印象，会极大地影响人们以后对这个对象的判断。
人们总是对先获取的信息印象更加深刻，甚至在潜意识中，形成先入为主的认识，在生活中，人们常常用这种第一印象，作为解释和认识后来其他现象的依据和标准。
比如，我有一次去一家超市买瓶矿泉水，原本2元钱的矿泉水，这家超市只卖1.8元，这次购买经历给我留下了“这家店真实惠”的第一印象，后来我就经常去这家店买东西，还介绍朋友去购物。
你看，第一印象是如此深刻地影响着人们的消费行为，所以，在营销中，我们需要仔细思考，如何给客户留下美好的第一印象？如何让客户在最短的时间里注意到自己？
那么，如何运用首因效应，让客户对产品一见钟情呢？
我们总结了16字的方针：名称要响、形象要帅、内涵要足、细节精致。
方式一：名称要响。
有两个女孩子，一个叫“伊丽莎白”，另一个叫“古特娜”，当你听到这两个名字时，你会觉得哪个女孩子可能更有气质？相信更多人会选择“伊丽莎白”，这就是名字的首因效应。
很多明星艺人都改过名字，比如王菲的原名叫王靖雯，张国荣的原名叫张发宗，而成龙的原名叫陈港生。
你把他们的原名与艺名一对比，就会发现，很多艺人的原名确实普通。所以他们在出道之后，都会找大师给自己取一个好听的艺名。
名称要响，首先要做到名称好听、响亮。好名称决定了客户对品牌的第一印象。
案例1：从“蝌蚪啃蜡”到“可口可乐”
1927年，上海街头悄然出现了一种国外饮料，叫“蝌蚪啃蜡”（Coca-Cola）。这个古怪的名称使产品销售情况不甚理想，这家公司没多久就退出了中国市场。
第二年，这家饮料公司又改了一个中文名，重新进入中国市场，这一次，它的名字叫“可口可乐”。结果它一下子就打开了中国市场，成为可乐的代名词。
你看，“蝌蚪啃蜡”让人们想到味同嚼蜡，一下子就让人兴趣全无。而一听“可口可乐”，多喜庆的名字，既可口，又可乐，自然让人们产生了良好的第一印象。
营销专家认为，好的名字至少能节省25%的广告费。好的名字一要符合产品属性，二要通俗易懂、琅琅上口，三要具有联想性。比如，“淘宝”这个名字既符合电商平台购物属性，又通俗易懂，让人们有联想的空间。
所以，好的名字能够让品牌第一时间脱颖而出。
方式二：形象要好。
中国有句古话“人靠衣装马靠鞍”，在面试或相亲时，我们常常会把自己打扮得更加精致、优雅、有气质，为的就是给对方留下一个好印象。
同样的，产品品牌包装也是给客户留下第一印象的关键因素。
案例2：印在矿泉水瓶子上的《每日新闻》
日本设计师把《每日新闻》印制在矿泉水瓶子上，用报纸新闻做标签，这种做法提升了品牌包装的格调，同时提高了矿泉水在货架上的辨识度，让客户一眼就能看到这款矿泉水，而且，你还可以扫码查看更多、更详细的新闻，这种创新的包装设计，一下子就让这种矿泉水迅速走红。
形象包装，不仅能给客户留下良好的视觉体验，还是品牌与客户情感互动的最佳窗口。
比如，越来越多的品牌在包装上印上一些贴心的话语与网络语言，通过一句话与客户进行情感互动，达到情感共鸣的目的。比如，可口可乐的歌词瓶、江小白的文案瓶、猫哆哩包装上的网络语言等。
我们可以结合当下的消费文化与审美标准，跳出“产品包装只是为了介绍产品”这个思维的局限，融入更多元素，让品牌包装在众多竞争对手中脱颖而出。
方式三：内涵要足。
假如你是一个女孩子，让你在两个男生中做出选择：一个是富二代，但是不学无术，脑袋一片空白；另一个虽然家庭条件不是特別出色，但是饱读诗书，才华横溢。我相信，大部分女生都会选择第二个男生。因为我们总是期待能和对方有共同的话语，内心有情感共鸣。
同样的，如果一个产品没有内涵，就失去了灵魂，正如玫瑰花如果不是代表爱情，那么它就只是一种普通的带刺的花。
这个时代，客户购买的不再是冷冰冰的商品，而是一种具有内涵、概念和情感的产品。因此，我们要为品牌创造一个新的概念，或者融入新的情感元素，从而提升品牌形象内涵，用内涵打动客户。
案例3：哈根达斯——“爱她，就带她去吃哈根达斯”
哈根达斯的冰激凌为什么卖得那么贵？因为哈根达斯理直气壮地说：“爱她，就带她去吃哈根达斯。”正是因为在品牌中融入了爱情的力量，哈根达斯得以成为冰激凌中的贵族。
案例4：柒牌男装——“男人，就该对自己狠一点”
柒牌男装有一句广告语是：“男人，就该对自己狠一点。”这句广告语传递了“柒牌”所倡导的男人“奋斗、坚韧”的拼搏精神，品牌内涵十足。
我们的产品不仅要有好看的皮囊，更要有有趣的灵魂。我们可以试着从概念差异化、情感差异化、个性差异化、精神象征等方面，为我们的品牌注入内涵，从内涵层面迷倒客户。
方式四：细节精致。
在你面前有两个橙子，你要挑选购买哪一个？
一个是带叶子的橙子A，另一个是不带叶子的橙子B，相信90%的人会选择A。
如果把橙子A的叶子摘掉，然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面，相信此时90%的人会选择B。
那么，客户是在买橙子，还是在买叶子？你发现其中的奥妙了吗？
同样是橙子，有叶子的橙子为什么会更吸引人呢？这是因为产品细节的“首因效应”。
案例5：将花茶套装做成植物标本
我有一个朋友做了一款花茶，这款花茶不像其他花茶那样，直接把晒干的花茶包装起来，而是精心挑选足够大的玫瑰花，从10朵花中挑出四五朵，每一朵花做成一个单独包装，看起来就像精美的植物标本。同时，当你购买花茶套装时，他还会送你一个精致的玻璃杯。
当你把这朵玫瑰花茶泡在玻璃杯里，你会看到一朵漂亮的玫瑰花在杯中慢慢绽放开来。这种极致的产品细节，让很多客户自动自发地把产品拍下来，晒到微信朋友圈。这款花茶也迅速成为白领最喜爱的花茶。
你看，产品细节常常会在无形间打动客户。比如，你在买衣服的时候，如果看到一件衣服的袖口有又粗又长的线头，你会认为这件衣服做得很不精致，就会放弃购买。如果一款App的按钮很小，页面做得很粗糙，体验很差，那么客户会因为这些细节而选择离开。
所以，我们要多倾听客户在抱怨什么，从而找到客户最在意的细节，在这些细节上多花一些心思，用心打磨，让客户体会到你的匠心与认真，用细节去感动客户。
总之，要运用首因效应，做到闪亮登场，让客户一见钟情，需要牢记16字口诀：
名称要响——结合产品属性、品牌调性，取一个琅琅上口、具有联想性的名称。
形象要好——通过包装设计的差异化，在包装中融入互动元素，从而做到用包装与客户情感互动。
内涵要足——从概念、情感、个性、精神象征等方面，为品牌注入独一无二的内涵，用内涵吸引人。
细节精致——每个客户可能注意到的细节都值得用心打磨，通过细节表达我们的用心，用细节打动人。
12占便宜心理：人们买的不是便宜，而是占便宜！
“浙江温州，浙江温州，最大皮革厂，江南皮革厂倒闭了！老板黄鹤吃喝嫖赌，欠下了3.5个亿，带着他的小姨子跑了。我们没有办法，拿着钱包抵工资。原价都是300多、200多、100多的钱包，通通20块，通通20块！黄鹤你不是人，我们辛辛苦苦给你干了大半年，你不发工资，你还我血汗钱，还我血汗钱！”
看完这一段，大家脑海里是不是浮现出商贩摆地摊卖包包，人们都在围着购买的场景？
当然，我们在生活中也经常看到贴着“因经营不善，门面转让，全场通通20元”这样的大字报的商店在做清仓大甩卖的场景，而这些清仓大甩卖，一般都会吸引很多顾客登门。然而，这些清仓大甩卖，真的都是因为经营不善吗？其实不是。
这背后有一个极赚钱的产业链，这些老板专门从事尾货处理，他们到各个工厂，以非常低的价格，收购那些卖不掉的尾货，然后找到一些空置的门面，在门前贴上“经营不善、厂家倒闭”等字眼，并且以超低价清仓销售，用超值优惠吸引客户购买。
那么，为什么人们会抢着去购买这些清仓优惠品呢？
有人会说：“因为它们价格便宜啊！”其实，除了便宜以外，更重要的是利用了人们占便宜的心理。
占便宜心理（Advantage of Psychology），是指人们为自己争取利益和好处的心理倾向。在人们的观念中，能够省下来的利益，也就是额外得到的惊喜与奖赏。这种奖赏会带给人们心理满足感。
比如：同样的一件衣服、一袋零食，如果我能用稍低一点的价格买到，那意味着节省下来的钱可以用来干点别的事情。
所以，很多品牌在新品上市时，都会利用人们的占便宜心理，通过免费赠送、买一送一、买产品抽奖中现金等活动进行促销，让人们在占便宜的过程中，逐步了解与爱上这个新产品。
同样地，各大品牌在节日促销、活动促销的过程中，常常用发放优惠券、赠送赠品、购买返红包等促销行为，用超值的优惠，刺激客户的占便宜心理。
占便宜心理告诉我们：人们买的不是便宜，而是“占便宜”。便宜只是商品价值的一种衡量方式，占便宜才会让人们感到有额外收获，才会获得快感。
如何才能激发人们的占便宜心理，让客户自动自发地走向我们？
方式一：提供便宜的证据。
人们喜欢占便宜，但不是什么便宜都会去占。满大街的商品都在打折，各个电商平台都在做买赠活动，到底哪些是真正的优惠，哪些只是“温柔的陷阱”呢？
当人们看到这些优惠信息时，一般都是持怀疑态度的，毕竟天下没有免费的午餐。因此，我们必须为打折、优惠、促销等活动提供强有力的、可信的证据，用这些证据来证明这件商品是真的便宜。
在江南皮革厂的案例中，摆摊卖皮包的提供了一个完整的证据链条：从工厂倒闭到老板潜逃，到我们没领到工资，再到把包包拿出来卖抵工资，这个完整的证据链条，让人们相信这个促销是真的便宜。
那么，有哪些理由与证据可以让优惠活动显得真实可信呢？
我们经常见到的就是节日促销、店庆、新品上市等，最典型的就是天猫的“双11购物狂欢节”。
但是节日促销与店庆促销这些理由太常见，所以我们需要再注入一些情感与初心。比如，感恩答谢的情感、公益慈善、奉献爱心的名义、内部VIP价、友情价等。
案例1：为店庆促销理由注入感恩元素
我有一个学生在销售床上用品，在店庆时，设计了这么一个促销理由：感恩过去5年来，支持过我的每一位客户，让我在长沙市能够买上第一套房，过上幸福的生活，所以为老客户推出“折上折 惊喜抽奖”活动。
这个活动一经推出，老客户纷纷来捧场，毕竟人都有乐于助人，喜欢被感恩的情怀。
你看，传统的店庆大家司空见惯，但融入了一些真情实感之后，大家就会觉得这个促销理由可信。
同样，大家会发现很多农产品促销打着“公益慈善”“爱心扶贫”的理由，为某地农民卖红枣、苹果，最后销量也非常可观。
因此，不要让你的优惠促销显得冷冰冰的，不应该干巴巴地告诉客户打几折、有多少赠品，而是加上一个有温度、有可信度的理由，这样客户就更愿意相信推广活动的真实性。
方式二：提供实在的优惠。
让人们愿意去占便宜的原因还有一点，就是提供实实在在的优惠。现在信息越来越透明，消费者都不傻，如果没有实实在在的优惠，即使消费者购买了一次，发现上当以后会认为商家是骗子，最终也会伤害到品牌。
提供实实在在的优惠，并不代表要赔本赚吆喝。商家可以通过A产品优惠，引导客户购买B产品来赚钱。当然我们也可以通过这次保本、下次赚钱的方式，让客户多次购买来实现盈利。
案例2：餐馆开业——“全场酒水免费”
有一家餐馆，在开业期间打出一个广告：“开业庆典，喜迎来宾，全场酒水免费，另附赠小吃一份！”这种广告是不是很土？但是却很有效！因为免费的酒水与小吃吸引了顾客上门，既然去了，免不了要点几个菜。
这里特别要说明的是：最高明的优惠是埋了钩的鱼饵，在提供实实在在的优惠的同时，也准备好了下一步的转化与赚钱的方法。简单地讲，就是用A产品实实在在的优惠来******，用B产品来赚钱。
案例3：星巴克的“免单”诱惑
星巴克就是利用占便宜心理赚钱的高手。你去星巴克喝咖啡，当你买单时，服务员会告诉你：“先生，我们店有个优惠，你只要办理会员卡，这一杯咖啡可以免单哦。”
于是，在“免单”的诱惑下，你办理了一张108元的会员卡。当然，这不仅仅是一张普通的会员卡，它有很多让你“占便宜”的权益，比如“买一赠一”券。这背后的原理就是没有人会去买两杯咖啡自己一个人喝，大多数情况下我们会和同伴一起去喝，这样就给星巴克带来了新客户。
所以，星巴克给我们的启示是：你要让客户占一次便宜，然后想办法赚他一辈子的钱。你可以用“免费、赠品、打折、满减”等优惠促销手段，用前端优惠吸引客户，用后端放大赚钱。
方式三：附加值驱动。
除了实实在在的优惠以外，额外的奖品、赠品、增值服务等附加值，也是让客户感到占便宜的重要因素。如果把优惠促销作为让客户“占便宜”的一级动力，那么附加值就是让客户“占便宜”的二级动力。
比如，一些品牌在做活动时，除了打折优惠以外，常常会用到抽奖的方式，比如一等奖送一台冰箱、二等奖送一台微波炉等。这些实用、价值又高的奖品，也会吸引客户的兴趣，客户会想：“反正迟早都要买，不如现在就买，还能抽个奖，万一不小心中奖了呢？”这个“万一不小心中奖了呢”就是客户另一种占便宜心理的体现。
案例4：美团外卖“优惠券 额外的现金红包”
美团公司在中午时常常会推送一张优惠券，当你买单之后，还可以抽奖中现金红包。正是通过这种“优惠券 额外的现金红包”，双重刺激客户的占便宜心理，吸引了大量客户下单购买。
所以，为了强化客户的占便宜心理，我们在提供折扣优惠的同时，也可以提供一些附加值，让客户在双重动力驱动下主动购买。
方式四：让客户感觉“占到了便宜”。
我们来看一个有趣的实验：假如我们在一家餐厅吃饭，商家在宣传单上打出了两种优惠文案：
第一种是直接打折，消费满200元打8折；
第二种是隐性打折，消费满200元立赠40元，可当场使用。
你觉得哪种方式比较划算？
经过验证，大部分人都觉得第二种方式比较划算，花200元你还送我40元钱。但冷静一想，消费满200元立赠40元，其实折扣力度是小于8折的，实际上第一种方式才更为划算！
引起这一错觉的原因就在于，两种文案给客户心理的感受有着巨大差别。直接打折的文案让客户感觉便宜，而隐性打折让客户感觉占了便宜。便宜和占便宜一字之差，给对方带来的心理感受却是很不同的。这也证实了刚才所说的，占便宜更能让客户购买，因为“顾客要的不是便宜，而是感觉占到了便宜”。
抓住了这一点，我们利用占便宜心理，做促销的技巧就更多了。
比如，在优惠文案中，将“5折”改为“买一送一”，这种打折方式非常适合消耗型、具有“囤货”属性的产品，如洗衣液、卫生纸、面膜等，能够比“5折”更加容易激起消费者的购买欲。
再如，买衣服时，比较常见的是“满500元减100元”“买200元送200元优惠券”这种文案，这种优惠文案也能够有效地激起消费者的占便宜心理，使消费者不自觉地朝着满减的金额添加、购买商品。
总之，运用占便宜心理，让客户心甘情愿地走向你，需要采取以下几个技巧：
一是提供真实的优惠证据：通过提供真实的促销理由，打消客户心中的疑虑，让人们产生占便宜的心理动机。
二是提供实实在在的优惠：通过免费、打折、赠品、满减等促销方式，把实实在在的优惠展示给客户，用优惠吸引客户，让客户先占便宜，再设计后续的盈利模式。
三是附加值驱动：通过抽奖、额外限量赠品等附加值，形成双重“占便宜”的驱动力，促使客户立即行动。
四是让客户不仅感觉商品便宜，还要让他们感觉占到了便宜：运用文字游戏和技巧，让客户感觉自己是真的买到就赚到。